Recenze knihy: Nikdy nedělej kompromis

Kniha Nikdy nedělej kompromis je čtivá a poučná kniha od vyjednávače FBI Christophera Vosse. Dočtete se o vyjednávacích technikách, které jsou předvedeny na příkladech někdy velmi drsných například vyjednávání o rukojmích. 

Oceňuji srozumitelnost a jasnou strukturu. Některé techniky jsem začal používat. Negativem se mi zdálo určité zjednodušování, které logicky pramení z čtivosti. Měl jsem pocit, že autor se vidí v technikách, které jsou tak známé, že již v obchodě nefungují. Porovnávání vyjednávání se zločinci s vyjednávání v obchodě je náročné přijmout.

Knize dávám 90%

Vybrané ukázky

Toto jsou mé poznámky. Pro plné pochopení je třeba knihu přečíst. :-)

Buďte zrcadlem

Hlas

• Hlas nočního DJ s klesající intonací,
• pozitivní/hravý – nejvíce používat s úsměvem
• asertivní – používat zřídka.

Zrcadlení – je v podstatě napodobování. “Důvěřuj mi,. Ty a já se podobáme.” Většinou se týká neverbální komunikace. Zrcadlení znamená, že opakujeme poslední tři slova, která náš protějšek řekl. Jednoduché, ale nevysvětlitelně účinné.

• Pomocí zrcadlení přimějete druhou stranu, aby se vcítila do vaší situace, lidé k vám budou sdílnější, získáte oddechový čas a zároveň přimějete partnera odhalit svou strategii

Postup jak dosáhnout svého bez konfrontace

1. Nasaďte hlas nočního DJ
2. Začněte větu slovy “Promiňte,” Použijte zrcadlení
3. Mlčte alespoň 4 vteřiny.
4. Opakujte předchozí kroky.

 

Nepoužívejte jejich emoce, pojmenujte je

Emoce nejsou překážkou, ale prostředkem. Vzniká vztah terapeut a pacient. Terapeut do pacienta štourá tak dlouho, až jeho odpovědi pochopí, kde je problém. A pak odpovědi předkládá pacientovi zpátky, aby pacient se sám hlouběji zamyslel a změnil své chování.

Pojmenujte emoce:

• “Zdá se, že. Vypadá to, že, Působí to, že.”
• Pojmenování emocí je jednoduchá dovednost, pomocí které můžete posílit nějaký aspekt vyjednávání nebo upozadit negativní. Když zaznamenáte emoci, kterou chcete vynést na světlo, musíte ji pojmenovat.
• Formulujete-li pojmenování emoce jako neosobní výrok obsahující pochopení, povzbudí to partnera k větší zdílnosti.
• Je důležité jít přímo k negativnímu jádru věci – nebojácně, ale uctivě pojmenovat negativní emoce.
• Vytáhněte na sebe seznam obvinění.

“Je to tak” je lepší než “Ano”.

• Postup vyjednávání
  1. Záměrné pauzy.
  2. Minimální povzbuzování
  3. Pojmenování emocí.
  4. Parafrázování. Opakovat tvrzení vlastními slovy.
  5. Shrnutí.

Umění ohýbat realitu

• Nedělejte kompromisy – Neděláme kompromisy, protože je to správné, ale protože je to snadné.
• Udělejte si z času spojence.
• Lidé jsou ochotni riskovat více pro zisk, bojí se  naopak ztráty.
• Slovo fér má velkou moc.
  • Slovo fér má silní emoční náboj. Lidé ho využívají, aby druhou stranu dostali do defenzivy.
  • “Dobře, omlouvám se. Než budeme pokračovat,  pojďme si vyjasnit, co na mém jednání podle vás nebylo fér”.
  • “Férovou nabídku?” ticho… “Zřejmě jste ochotni poskytnout důkazy, kterými byste to mohli doložit.”
  • POZITIVNÍ: “Byl bych rád, kdyby naše jednání probíhalo ve férovém duchu”. Takže mne prosím zastavte, kdykoliv budete mít pocit, že nejednám férově a hned si to vyjasníme.”.
• Postup:
  1. Ukotvěte partnerovy emoce. Tzn. pojmenujte obavy a řešte je.
  2. Nechte s nabídkou přijít druhého.
  3. Uvádějte u ceny rozmezí (.
  4. Zaměřete se na nepěněžní podmínky.
  5. Používejte nezaokrouhlená čísla.
  6. Překvapte dárkem.

Vytvořte iluzi kontroly

• Kalibrujte své otázky:
  • Jak..? Co…? Jak to mám podle vás udělat?
  • Co na této nabídce je podle vás důležité? 
  • Co bych mohl udělat, aby byla nabídka pro vás přijatelnější?
  • Jak byste navrhovali, abych pokračoval.?
  • Co je konečným cílem? Čeho se snažíme dosáhnout?

Zajistěte realizaci

• Ovlivňujte všechny za jednacím stolem.
• Pravidlo trojího souhlasu.
• Jak protivníka přimět licitovat proti němu samému
  • Vyslovit 4x nesouhlas.
    • “Jak to mám podle vás udělat?”
    • “Vaše nabídka je opravdu velkorysá, ale promiňte, nemohu si to dovolit.”
    • “Promiňte, ale obávám se, že to nebudu moci udělat”
    • “Je mi líto, ale ne”.

Tvrdě smlouvejte

• Jak odrazi ránu?
  • Opravdový hněv.
  • Otázky proč?
  • Sdělení na bázi já.
  • Schopnost jít od toho.
• Acremanův model smlouvání 65%, 85%, 95%, 100%
  • Postup:
    1. Nastavte si cílovou cenu.
    2. Stanovte první nabídku ve výši 65%
    3. Spočíteje 85%, 95%, 100%
    4. Pomocí empatie a různých způsobů nesouhlasu přinuťte druhou strnu dát protinabídku.
    5. Jako poslední dejte nezaokrouhlenou částku.
    6. K poslední nabídce přihoďte dárek.

Jak najít černou labuť

Teorie černé labutě je metaforou popisující důležité neočekávané události, které mají významný dopad na společnost. Tyto události se odchylují od toho co je běžné a proto je obtížné je předvídat

• Nenechte se vést tím co nevíte.
• Hledejte páky – pozitivní, negativní
• Snažte se pochopit náboženství druhého.
• Neustále analyzujte.
• Využijte principu podobnosti.
• Hledejte skrytá přání.
• Setkejte se osobně. 

Další témata